从2万美元到1500万美元

　　人物小传：窦修琴，女，1983年出生，南京大学研究生毕业，中共党员，国际商务师，精通俄语、英语，现就职于中江集团海外进出口分公司，主要负责东欧市场的业务，2016年被中江集团公司评为优秀员工。

　　我叫窦修琴，南京大学俄语系研究生毕业，曾在莫斯科普希金俄语学院留学一年。2010年7月研究生毕业后进入中江海进公司工作，被分配在刚成立的业务九部，重点开发乌克兰市场业务。正如一首歌唱得那样，“就在一转眼，时光飞逝如电”，7年时间一晃就过去了，其间发生了太多太多的事，有些事已经记不起来了，但印象最深的还是作为一名外贸小白所经历的每个“第一次”。

　　第一次做外贸

　　中国公司进入东欧这个市场主要是从1997年左右开始的，我们进入这个市场起步已经很晚了，市场上已经充斥着各种中国公司，有纯外贸公司，天游平台_天游登录_天游官网@：的是从事外贸的工厂，竞争压力非常大。我所在的部门没有东欧市场开发的经验，而我自己又是语言专业毕业的，对外贸零经验。我刚进公司就开始了市场的开发和相关单据的操作，从第一封开发信开始，一切都要自己从头摸索。每天回家躺在床上脑海里跳出的都是工作的Excel表格里的每个数字。当时加班是正常，不加班的日子倒变成不正常的了。我这个外贸小白2010年当年成交了2万多美金，这个数字不大，但是却记录了那5个月所有的艰辛。回想那段日子，压力很大，也很累，但觉得一切都是新鲜的，也是充满希望的。

　　第一次装货物

　　搞外贸，诚信比金子都要宝贵。只有对客户极端负责，才能取得对方的信任，放心地把业务交给你。2011年12月，我们的一个客户定了10个柜子的货物，我觉得客户挺重要，就去上海仓库监装。到达仓库时200个托盘已经打好，就等装箱，第二天货物就要进港。由于货物在仓库放了一段时间，我发现露在托盘外侧的很多桶发生了变形，桶上的标签也发生了脱落、变色，这样的货怎么能发给客户呢?我们决定把200个托盘全部拆掉，挑出有问题的桶，再重新打托。年底正是仓库忙的时候，只有两个工人分配给我，时间紧，任务重，天气寒冷，工人难免有怨言，我就像一个危机处理员，为了保证完成任务，我咬咬牙，卷起袖子和工人一起拆托盘，打托盘，在冷风中不知道为什么我突然觉得自己像是个到外乡打工的建筑工人，一直干到晚上九点，一个人挺害怕的坐黑车在仓库附近找了一个小旅馆住了一晚，第二天起早又去仓库干活。工人也挺感动，还分了他们的饭给我吃。8000个桶，每个桶50斤重，200吨货物全靠人工花了我们一天半的时间，终于顺利出运。功夫不负有心人，满手的水泡换来的是客户的十分满意，时至今日，客户和我司合作已经是第七个年头了。

　　第一次到东欧

　　2011年9月，入职一年后第一次去摩尔多瓦和乌克兰拜访客户。虽然是和部门经理一起去的，但是他也没有出国拜访客户的经验，他也不懂俄语，所以从办签证、买机票，设计出行路线，在当地租车、订当地的火车票，安排客户见面，所有的一切对我来说都是第一次。所以两个人抖抖索索的出发了。摩尔多瓦是个小国家，很少有中国人去那里，客户对我们的到来感到非常惊喜，当地海关甚至为我们开通了绿色通道。第一次拜访客户没有经验，每天拜访完客户，连夜整理当天的谈判记录传回国内和公司领导商量对策，国内下班了，我还在挑灯夜战准备第二天的行程和谈判内容。星期六我们又临时联系了一个客户，他带我们去看了他们的仓库，各个零售点，晚上回来皮鞋上的一层皮已经没有了。后来到乌克兰，为了节省公司资源，周末都奔波在见客户的路上。7天6个晚上在酒店住宿了两晚，在火车和飞机上各睡了两晚。为了第二天精神抖擞的见客户，还厚着脸皮冲进机场的卫生间洗了个头。第二天见了客户，客户要带我们去看一个工厂，工厂离市区500公里。路况极差，单幅路面上双向行驶着各种运货的大卡车，回来的时候司机车速保持在180-200公里每小时，颠簸的石子路瞬间感觉变的平坦了，经常我们还要借道对面反向行驶的路超车，车尾刚甩回我们的车道，一辆反向行驶的大卡车就疾驰而过，我们默默地系上了安全带，全程还要和客户谈笑风生。不到三个小时我们就开到了市区，才敢问司机为什么要开这么快，司机慢悠悠地说：今天开的不快，要是开的慢，天黑了，没有路灯，我们就要在野外过夜了。还有一次和客户公司的采购经理一起坐飞机去一个小城拜访他的领导。飞机非常小，里面只有不到10排座椅，一排3个座位。飞机一直低空飞行，透过玻璃一直可以看到下面的树林。客户一上飞机就在胸前划十字，然后开始闭目养神，下了飞机又划十字，感谢上帝让我们安全到达。那一刻，我感到活着真好。

　　第一次追货款

　　东欧市场其实是一个高风险的市场，如果不考虑风险地开发客户，那样可能短期会有很大的销售，但是一次风险出现，可能就是致命的，行业里面这样的例子比比皆是。在这七年的时间里，每开发一个新客户，我都会通过各种渠道调查客户的资信记录，销售情况，在当地的信誉情况等，做到对客户心里有数，保证盈利的同时不会有后续的风险。2011年5月一个客户给我写邮件，说他们的仓库起火，把我们发给他的货烧掉了，他们可能缺乏偿还能力。那时候我入职不到一年，又是我开发的第一个大客户，出运没多久，货就被烧了，我感觉自己给公司惹了祸一样，心理压力非常大。还好公司领导支持，让我按照流程，和信保商量着解决问题。那段时间我翻阅了好多天游平台_天游登录_天游官网@：不可抗力的法律条文，担心因为不可抗力因素，客户会不赔偿货款，给公司造成损失。我们也飞到客户国家，去了他们的仓库查勘实情，也和客户在中国见面探讨解决方案，在后期跟踪了半年的时间，客户陆续还清了货款。这么多年来，即使经历了国家动荡，汇率大贬值，东欧的业务也从来没有出现过一笔坏账。

　　第一次当妈妈

　　2014年7月，这一年对我很重要，我成为了一个准妈妈。怀孕的过程非常辛苦，家里也没有老人过来照顾，我和先生都在同一家公司工作，经常晚上忙完工作回到家已经七点多，再做饭，吃完晚饭已经八九点了。有时候先生出差，就我一个人在家。再加上怀孕过程很不顺利，每次听到医生说情况可能不太好，那一天我心里都在掉眼泪，但是还是坐在电脑前默默的工作。2014年10月上海展会，我刚刚度过妊娠期最难受的时候，为了不辜负对客户的承诺，还是决定去参加展会，担心辐射惴惴不安地通过火车站安检的检查;三天展会忙的完全忘记了自己是一个孕妇，都没能准点吃饭，回想起来真的觉得有点亏欠了宝宝。怀孕后期每天晚上睡不好，可能晚上只能睡到三四个小时的觉，可那段时间正是出运的高峰，部门人手又少，每天还是高强度的工作，避免各个环节出现问题。2015年4月3日宝宝出生了，3月份还在忙出运，6月份开始在家里处理客户的询盘。2015年10月的展会还在哺乳期的我决定再次参加展会，展会的空隙还要跑到卫生间去挤奶，每天晚上也不敢打电话回家，因为宝宝想要妈妈的哭声真是要人命。那一年的哺乳假，经常是假没请，晚上还在加班，还要各种起夜照顾孩子，第二天又开始头绪繁多的工作，那时候我还自嘲，大概这就是“女强人”的生活。

　　第一次去战地

　　受颜色革命的影响，近几年东欧的局势不稳定。特别是乌克兰出现了内乱，进入战争状态，后来还发生了马航MH17在乌克兰上空被击落的事件。2016年，我们发展了一个乌克兰的新客户，需要我们到乌克兰敲定合作事宜。这时候去实在有点太冒险了，去还是不去?我们也很犹豫。几经权衡，我们感觉这个客户对我们拓展乌克兰市场太重要了，必须去走这一趟。告别了一岁多的女儿和家人，怀着踏上征途的心情登上飞机，辗转来到了基辅，第一次在一个机场看到屈指可数的中国人;基辅深夜静默的街头，看起来实在不像一个国家的首都;独立广场被坦克压坏的石砖路，被革命裂火烧黑的雕像，这一切都在向我们倾诉这里不久前刚刚经历过一场战争，也让我第一次感觉到自己离战争这么近。客户盛情欢迎了我们的到来，好像不是在欢迎一个供应商，而是在欢迎一个愿意和他们共同经受苦难的朋友，我们彼此敞开心扉，进行了深入的谈判，当年的成交量比上一年增加了4倍。

　　我工作快要满七年了，从刚出校园的稚嫩慢慢蜕变成一个全新的自己。在这7年里，我的工作时间是没有中国时间和东欧时间的，也没有节假日，只要客户需要，我都随时在线。从第一年做的28000美元，到2016年当年接单1500万美金，出口超过了1000万美金。我想这就是天道酬勤吧。可能会有人说，你不觉得活得太累了么?我的回答是，人既然活着，就得有意义地活着，就得努力的、有劲的活着。